ICDP Genel Müdürü Steve Young, otomobil bayilerini merkezine alan yeni bir makale yayımladı. Young, bu çalışmasında Türkiye’deki bayi ağlarının ve rollerinin yeni mega eğilimlerden nasıl etkilendiğini ele aldı. Türkiye’deki bayi ağlarının yeni ihtiyaçlara göre uyarlanması gerektiğini belirten Young, Türkiye'de ana bayi başına satışların, Fransa, Almanya ve İtalya gibi pazarların iki katı olduğunu söylüyor.
Avrupa'daki dağıtım sektörü, on yıldan fazla bir süredir pek çok küçük değişikliğin yeni bir iş modeli yaratabileceği radikal bir değişim süreci içinde. Bu, olgun pazarların, otomobillere yönelik talebi etkileyen yapısal değişikliklerin, bunlara bağlı satış sonrası pazarının, tüketici davranışındaki değişimlerin, e-ticaretin ve dijital dünyanın yarattığı tehdit ve fırsatların bir sonucu. Baskılar aynı zamanda bazı sözde mega eğilimlerden de (alternatif yakıtlar, otonom araçlar, bağlanabilirlik, kentleşme ve araçları sahiplikten ziyade kullanım amaçlı olarak tercih etmeye yönelim vb.) gelecektir ancak bunların pek çoğunun ölçeği genellikle abartılıyor. Bunların hepsi Türkiye'yi etkilemiyor ya da etkileri Batı Avrupa'nın daha olgun pazarlarındaki etkilerinden sonra görülecek ancak elbette Türkiye'deki bayi ağları ve rollerinin üzerinde etkileri olacaktır.
Tüketici davranışı ve beklentilerindeki değişiklikler, otomobil satışlarının ve satış sonrası pazarının pek çok unsurunu etkiler. Tüketiciye özel (sahip olunan ya da kiralanmış) araçlara olan bireysel erişimden uzaklaşmanın ölçüsü, tüketici davranışındaki değişimin abartıldığı bir alandır. Bu, yasalar tarafından uygulanmadığı sürece, tüketiciler, kendilerine özel, evleri gibi gördükleri ve her zaman ulaşabildikleri bir aracı seçmeye devam edecektir. Gelişmekte olan ekonomilerde, araç sahipliği pek çok kişi tarafından kişisel ilerleme ve başarı göstergesi olarak görülür ve bunun değişmesi pek olası değildir. Daha fazla hizmetle birlikte, bir paket kiralama çeşidine doğru ilerlemeci bir yönelmenin gerçekleşeceğini öngörüyoruz, ancak bu büyük olasılıkla bugün olduğundan daha esnek olacaktır. İlerleme, büyük ölçüde krediye karşı tutumlardan etkilenerek ülkeye göre değişecektir.
“Türkiye zaman içinde Batı Avrupa pazarlarına yaklaşabilir”
Tüketiciler interneti, araç satın alırken (bu terimi geniş kapsamlı olarak kullanırsak) geçmişe nazaran daha fazla, satış sonrası ihtiyaçları için ise daha az kullanıyorlar. Bir kısım tüketici yeni veya ikinci el bir araç satın alırken tüm işlemin online yapılmasını istiyor; ancak geleneksel tüketicilere karşı online tüketici gibi görmüyoruz. Bunun yerine, her şeyi fazladan yapan, yani internette daha fazla vakit geçiren, daha fazla kaynağa bakan, daha fazla bayiyi, daha sık ve daha uzaktakileri ziyaret eden, kendini buna adamış tüketiciler ve beyaz eşya olarak görebilecekleri bir ürünü alırken daha kısa, daha basit bir yol arayan özgür tüketiciler bulunuyor. Her ne kadar düzenli tüketici araştırmalarımız AB-5 pazarına odaklansa da Türkiye'ye baktığımızda benzer davranışlar da gördük; Türkiye zaman içinde Batı Avrupa pazarlarına yaklaşabilir.
Farklı türden tüketici tecrübelerine olan talep ve diğer ürün ve hizmet türlerine ilişkin alışveriş yönelimleri, bizi araç dağıtımının geleceğinin (satış ve satış sonrası) çok kanallı olması gerektiği sonucuna götürüyor. Bu, tüketiciden tüketiciye farklılık gösterecek bir karışım ve aynı tüketicinin farklı satın alımları için farklılıklar da gösterebilir. Bu, tüketicilerin halihazırda benzer bir dönüşüm yaşadığı diğer pek çok sektördeki değişiklikleri de yansıtıyor.
Ağlar bunu yansıtmak için değişmelidir. Araç üreticilerinin daha fazla doğrudan müşteri iletişimine sahip olduğu çok kanallı bir çerçevede, satış süreci ve satış sonrası unsurlarını destekleyen fiziksel pazarlara sürekli bir ihtiyaç olduğunu görüyoruz. Buna rağmen, araç üreticilerinin fiziki ağı kendilerinin yönetmesini tercih etmeyeceklerini düşünüyoruz ve bu nedenle, yaptıkları iş ve nasıl ödüllendirildikleri değişse dahi satıcıların bu rolde kalmaya devam etmeleri için fırsatlar görüyoruz.
Batı Avrupa'da bu, bugün piyasada bulunan yoğun, verimsiz ağların maliyetinden kurtulma gereksiniminin bir sonucu olarak, bayi yatırımcılarının ve birincil satış noktalarının sayısında önemli düşüşle beraber pek çok pazarda görülecektir. Türkiye'de ana bayi başına satışlar, Fransa, Almanya ve İtalya gibi pazarların iki katı, bu yüzden meselenin boyutu farklı. Gelecekte pazar daha da büyüyecek. Bayi ağına, geçmişte olduğu gibi yeni satış noktalarını eklemek yerine mevcut satış noktalarını tüketicilerin yeni ihtiyaçlarına göre uyarlayabilmek gerekiyor.
Ayrıca çok kanallı ağların karmaşıklığını desteklemek için, yatırımcı ölçeğinin giderek daha önemli hale geldiği ve bayilerin kutuplaştığını görüyoruz. Bu, satıcının daha küçük bayilerden oluşan bir ağı yöneten büyük bir merkeze sahip olduğu, daha geniş pazar alanları ve servis noktalarını içerecek.
Satış sonrası hizmetlerde farklı iş birlikleri gerekiyor
Satış sonrası hizmetler ise, coğrafi kapsamı sağlamak için mobil satış noktaları, toplama ve dağıtım hizmetlerinden ve bağımsız tamircilerle iş birliğinden daha fazla faydalanabilir. Bu büyük yatırımcılar iş geliştirme merkezleri, kendi web siteleri ve dijital pazarlama dahil olmak üzere dijital kanalları iyi işletebilecek ölçeğe sahip olacaktır. Bayilerin, personel için önemli etkileri olan bir dizi yeni beceri ve yetenek geliştirmesi ya da edinmesi gerekecektir.
Bu büyük olasılıkla, kazanç hedefi haline gelecek olan ya da işi bırakacak orta ölçekli yatırımcıların pek çoğunun konsolidasyonu veya ortadan kalkmasıyla sonuçlanacaktır. Daha küçük işletme sahipleri, sadık bir yerel müşteri tabanına sahip oldukları kırsal alanlarda devam edebilecek. Fakat bu, pazar potansiyeli daha büyük bir grup için cazip değil. Üretici için ağ yönetimi görevini basitleştirmek amacıyla büyük olasılıkla daha büyük gruplar adına aracı ya da alt bayi olarak çalışacaklardır. Bu, gruplar için ek gelir ve marj fırsatı sağlarken beraberinde daha fazla yönetim sorumluluğunu da getirir.
“Yalnızca otomobil üreticileri değil, sektörün tüm kolları değişime öncülük edebilir”
Fiziksel ürün satışından, bu ürünün sağlanmasını içeren hizmetlerin satışına doğru bir hareket olacaktır. Satış süreci ve devam eden süreç hem araç üreticisi hem de bayinin ortak çabasını içerecektir. Satış hizmetleri hem satış hem de satış sonrası için korumayı artıracak, ancak aynı zamanda sigorta, kaza onarımı ve potansiyel olarak üçüncü taraf ortaklıkları aracılığıyla yakıt satışı (özellikle elektrikli araçlar için şarj ağları vasıtasıyla elektrik) dahil olmak üzere satılan her araçtan daha fazla yaşam döngüsü geliri elde edecektir. Bu hizmetlerin yalnızca aracın ilk kullanıcısını değil, aynı zamanda ikinci veya üçüncü kullanıcıyı da kapsayacak şekilde olması mantıklı olacaktır, ayrıca amortisman ve işletme maliyetlerinin araçların farklı fiyat seviyelerinde sunulmasını sağlayacaktır. Bu, üreticiyi ve bayiyi yap ve işlet ya da filo yönetimi iş modeline yöneltir ve ikinci el araç ve satış sonrası hizmet sektörleri için temel etkileri de olacaktır.
Her ne kadar otomobil üreticileri bu değişimlere öncülük etse de şu anda satıcıların, bağımsız satış sonrası oyuncuların ve teknoloji ve servis sağlayıcılarının, gelecek değişikliklere hazırlanmak için yapabileceği şeyler mevcut. Bunun yapılamaması, daha iyi hazırlanmış rakiplerin gelecek savaşını kazanmasıyla sonuçlanabilir.
ICDP’nin “Yarının Avrupalı Satıcısı” raporunu www.icdp.net web sitesinden ya da bu linkten (https://icdp.net/our-services/publications/publication.aspx?pub=48676) temin edebilirsiniz. Bu rapor, daha önce hazırlanmış Brezilya raporunu (https://icdp.net/our-services/publications/publication.aspx?pub=39830) da tamamlar niteliktedir.